旅游类网站的盈利的盈利模式

　　王树银电子商务,是指通过各种计算机和网络技术进行的一切商务活动。 目前，由于我国旅游业的发展日趋个性化、散客化，这个曾被预见最适合发展电子商务之一的行业，却从起初的风起云涌到急转直下，许多曾经风光一时的旅游电子商务网站，都没能逃脱昙花一现的命运。

　　我们看到，今天能够存活下来的那些旅游网站，也不像当初那样高喊“埋葬传统旅行社”的口号，而是通过与传统旅游不同程度的结合，实现了盈利。这样的旅游网站大致可以分为两类：一类是旅游互联网企业中结合传统旅游业务，如携程、E龙;另一类是传统旅游企业信息化过程中诞生的旅游网站，如春秋旅行网。这两类旅游网站的发展历程为我国旅游电子商务的发展，提供了两种典型的盈利模式。

　　模式一：“鼠标水泥”式与传统经济的结合。

　　这类网站中最具代表性的是目前国内最大的综合性旅游网站携程网。和许多初期的网站一样，携程最初的目标是做旅游门户网站，靠广告赢利。随着“网络泡沫”的破灭，携程及时转向，借助3次具有代表意义的收购或合作，实现了业务转型。携程通过收购当时国内最大的订房中心和北京最大的票务中心，形成了酒店+机票的主营业务，携程也因此实现了初步盈利，并成为中国旅游业第一家在美国纳斯达克上市的公司。携程与上海翠明国际旅行社合作，将业务范围拓展到具有较高利润的出境旅游市场。。携程旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业、目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社和网民市场构成，其目标市场以商旅客户为主。

　　携程网的盈利来自于以下几个方面：(1)酒店预订代理费，这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以，携程的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣中获取的。( 2)机票预订代理费，这是从顾客的订票费中获得，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。( 3)自助游与商务游中的酒店、机票、预订代理费，其收入途径与前两次基本一致。( 4)线路预订代理费，携程通过与其他一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。( 5)广告收入，携程还承做21CN、上海热线、央视国际等知名门户的旅游频道，其中有可观的广告收入。( 6)会员收入，携程会员可直接购买VIP 会员卡，获取消费的特别积分，同时会员拥有更多的价格优惠。携程是中国率先宣布盈利的四大网站之一，2002 年全年的交易额超过10 亿元人民币。类似的盈利模式的网站还有e 龙网( www.elong.com)，也在2002 年3 月份宣称盈利。

　　这类网站作为预定中介代理其优势： 1)其盈利过程是在网络上实现，盈利模式可以构成一个封闭的完整的路线，顾客的消费可以比较完整地转化为企业的营业收入。( 2)这种模式下的企业信息化程度相对较高，企业内信息沟通层次较小，沟通速度相对较快。( 3)由于这类企业本身并不具有产品资源，所以经营中固定成本相对较小，企业运行风险较小。

　　不足之处是：(1)由于自身无产品资源，所以其盈利多少与否关键取决于其能从上游服务提供商手里拿到的价格，许多旅游企业自身电子商务的开展，由于缺乏强有力旅行社和客房资源的支撑，在数量和价格上都不存在优势。( 2)支付“ 瓶颈”，我国旅游电子商务还具有明显的“ 中国特色”，订房不是信用卡支付，而是旅游者到达时与宾馆结算。机票也不是电子机票，需要上门送票，上门收费。(3)网络信息沟通的实时响应能力较差。相对而言，国内游客还是习惯于面对面的交谈和在线路预定、酒店设施等方面的信息考察。

　　总的来说，携程一类的专业旅游电子商务公司的盈利模式是成功的，随着网民市场的不断成熟，这类模式会逐渐获得更多的认同。由于酒店预订、机票配送业务具有较高的标准化，其中，酒店预订由于完全不涉及物流，顾客预订也不用首先交纳订金，网站此部分的盈利是通过酒店返还的佣金获得，不涉及网站与顾客的资金往来，因此订房成为最适合网上开展的旅游业务。而机票预订因为涉及送票这道少量的物流，网上交易的优势稍逊于订票。可见，从最适合在网上开展的订房业务做起，再到订票，发展成熟后再逐步实现旅游线路等产品的网上经营是互联网企业发展电子商务的最佳方式。“酒店+机票+旅游线路”三大模块为综合性旅游互联网企业提供了一种典型的盈利模式。

　　模式二：“水泥 鼠标”式的传统经济中的新成分。

　　比较有名的是春秋旅行社搭建的春秋旅游网( www.china- sss.com)。China-sss.com域名于1998年底申请注册，1999年上半年正式建立网站。建站初期的运营模式为春秋国旅的企业网站——春秋旅游网，以发布企业最新动态及线下产品的线上展销为主。2000年下半年起，春秋旅游网开始尝试电子商务运作模式，成立专门部门操作网上业务。经过一年多的探索与尝试，2002年起，网上业务交易量开始迅速攀升，网站以旅游包装产品的订购为主，兼营宾馆和机票的预订业务。2005年7月11日，春秋旅游网(www.china-sss.com)与春秋航空网(www.air-spring.com)合二为一，成立春秋航空旅游网，并使用对外统一域名：www.china-sss.com。春秋旅游网依靠春秋旅行社产品、品牌、服务上的优势，走上一条“ 信息+ 访问“”人流+ 电子商务+ 资金+ 整合发展”的道路。春秋旅游网的盈利模型是由网站、春秋国旅总社及各个网点、上游旅游企业、各地分社及合作旅行社、航空票务代理商、目的地酒店和网民市场构成。目标市场主要为观光和度假游客，由于春秋国旅强大的资源支撑，线路预订成了网站主营业务。春秋旅游网推出的所有线路价格均与春秋国旅部社和各分社一样，因此众多的线路选择和实惠的价格无疑成为了春秋旅游网最大的卖点。在线路预订上，春秋还采用了线路竞拍的方式，尝试由市场决定价格的办法。同时春秋旅游网也经营酒店和机票预订业务。网站在旅游预订操作中强调一次输入后的全盘服务，也就是游客输入预订信息后，网上付费、上门收费、送票、签合同等务求实现“ 门对门”服务，不能让游客有累赘的感觉。此间，除积分奖励之外，还对已经实现网上预订的游客发放有奖励金额的一卡通，以支持游客网上支付，扩大在线支付人流。开辟《投诉问答》专栏则让游客对网站信任和关注，加强网络亲和力。但网站的信息提供和社区营造基本上是围绕自己预订业务设置的，并没有建立一个庞大的目的地信息库。

　　春秋旅游网的盈利主要由以下几个方面构成：(1)线路预订代理费，这是春秋旅游网的主要盈利来源。它是在春秋国旅的组团盈利中形成的，通过春秋国旅以盈利返还的形式获得。( 2)酒店预订代理费，顾客可以有两种支付方式，一种是预付方式，由春秋国旅向目的地酒店预订，另一种就是前后支付的方式。相应的网站也就有两种盈利渠道，前者是由春秋国旅以盈利返还的方式获得，后者则是以目的地酒店盈利返还形式实现。( 3)机票预订代理费，这也是通过春秋国旅的订票差价以盈利返还的形式实现。( 4)春秋国旅提供的发展资金，网站本身也是春秋国旅的一个营销渠道和宣传窗口。有的网友网上浏览相关信息后，选择了到春秋国旅各旅行社进行实地交易，因此作为对网站盈利漏损的补偿和未来发展的支持，春秋国旅总社会向网站提供一定数量的发展资金。

　　相对于携程网而言，春秋旅游网这类依托自然传统资源开展全面的旅游电子商务的网站有着自身先天优势。

　　(1)春秋旅游网直接拥有春秋旅行社的旅游线路，在团队旅游线路的数量和价格方面，自然有携程不能比及的优势。

　　(2)从营销投入看，依托强大的旅行社资源作为品牌支撑，春秋国旅的规模优势、品牌知名度和美誉度以及顾客忠诚度都转化为春秋旅游网的品牌优势，同时也为网站节省了大量的线上和线下营销支出。

　　(3)从产品价格竞争上看，春秋旅游网产品有一定的价格优势。由于市场的不规范，酒店虚假预订的事情时有发生。因此，国内酒店给予网站的报价普遍要高于传统旅行社。春秋旅游网依托旅行社，其酒店预订基本上都可以拿到旅行社的报价，因此价格比携程略低一些。还有安全的交易、有保证的售后服务等等。

　　不足之处是：这类网站除了企业与上游企业和市场的沟通之外，网站还需要与企业内部的其他各部门进行信息沟通，沟通层次的过多降低了信息传递的速度，在B2C 电子商务环境下表现为对客户服务的不及时和沟通成本的提高。在一定程度上会影响顾客满意度和网站的运营效率，从而影响盈利的实现。总的来说，这类与传统资源整合的旅游电子商务网站相对而言更适合目前国内旅游市场发展状况，将会是今后旅游电子商务的发展方向之一。

　　与携程不同的是，尽管也是从最适合网上经营的酒店和机票做起，但春秋旅行网有强大的传统旅游资源为依托，线路预订成为了网站的主营业务和主要利润来源，春秋旅行网的众多的线路选择和实惠的价格无疑形成了春秋旅行网无可比拟的优势，可以为游客提供极具个性化的自选旅游服务。“旅游线路+酒店+机票”的盈利模式为传统旅游企业信息化提供了又一种发展思路。

　　小结：我国旅游电子商务在多种盈利模式的探索发展中，逐渐成熟并形成了一批具有稳定盈利的电子商务网站。随着新的盈利模式的发展，电子商务与传统旅游企业的融合，信息时代的旅游产业会持续、健康的发展。

　　趋势：旅游电子商务的国际化。

　　携程得到国外公司注资(日本网络零售商乐天(Rakuten)1.09亿美元的注资)。而春秋旅行网已拥有境外全资子公司六家(春秋国际旅行社美国分公司、春秋国际旅行社英国分公司、春秋国际旅行社澳洲分公司、春秋国际旅行社德国分公司、春秋国际旅行社香港分公司、春秋国际旅行社普吉分公司)。国内的旅游电子商务已开始整合国际旅游资源，尝试向全球拓展，直接面对出入境旅游消费者提供在线服务，旅游电子商务领域的竞争也将越来越激烈。